Построение ЭФФЕКТИВНОГО отдела АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

КАК ДОБИТЬСЯ МАКСИМАЛЬНОГО ЭФФЕКТА ОТ АССОРТИМЕНТА ТОВАРОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ПРОДАЕТЕ

Ассортиментная матрица — это тот набор товаров или услуг, которые вы предлагаете. Чаще всего, к вопросу выбора ассортимента подходят по принципу «что идет, то и продаем». Вроде бы логика железная, и что тут еще придумаешь? Но нет. 

Однако в самом подходе к выбору товаров и ценообразованию лежит мощнейший потенциал роста продаж. Мы предлагаем вам неочевидные решения в бизнесе, так называемые, чит-коды, которые не так легко разгадать со стороны, но легко реализовать любому. 

Описываемая нами ассортиментная матрица решит три самых наболевших проблемы в любом бизнесе: 
Создаст поток новых клиентов
Сохранит высокую прибыльность, не позволит растерять ее на скидках и низких ценах
Сохранит статус компании
Чтобы не запутаться, представим вам создание ассортиментной матрицы по частям. 

ТОВАР-ЛОКОМОТИВ
Не обязательно стремиться одинаково зарабатывать на всех товарах и делать на весь ассортимент одинаковую наценку. Сейчас мы рассмотрим нестандартный подход к ассортиментной матрице. 
Нужен дешевый товар-локомотив. Он необходим не для прямого получения прибыли, а скорее, для привлечения клиентов. 
Поток клиентов неоднороден. Товар-локомотив, привлечет к вам разных клиентов:
Тех, кто готов подать на вас в суд по любому поводу
Тех, кто покупает только самые дешевые товары
Клиентов, которые подходят к выбору товара комплексно, выбирая по цене, качеству, срокам, репутации
VIP-клиентов, покупающих решение проблемы за деньги.
Надо заметить, что для последнего типа клиентов определяющим фактором при покупке является не лучшая цена, а количество денег, которое он готов потратить на решение своей задачи. 
Среди клиентов будут те, кто не купит ничего и, быть может, даже негативно отреагирует на предложение. Кто-то купит сам товар-локомотив, среди них будут и те, кто помимо товара-локомотива попутно купят что-то еще. Ну и, конечно, обязательно будут люди, которые предпочтут более дорогую, но качественную модель. 
Проблемой большинства бизнесменов является то, что, не увидев всю картину, не рассчитав итоговые показатели, на основании двух-трех жалобах продавцов на клиентов они ставят на товаре-локомотиве крест, как на малоэффективном инструменте. 
Причиной негативного отношения клиентов зачастую является разочарование в том, что только один товар стоит дешево, а все остальные – дорого. Такое резкое расхождение между ожиданием и фактом создает ощущение обмана. Поэтому необходимо выравнивать резкий перепад цен и сделать рост цен на разный ассортимент вашего магазина плавным. 
Если ваш товар-локомотив - дрель за 350 рублей, то в вашем ассортименте должны быть дрели по разным ценам от 500 до 10 000 рублей. Плавное распределение цен позволит каждому клиенту найти свой товар. 

ТОВАРЫ-ПОСТАВЩИКИ ПРИБЫЛИ
Поставщики прибыли - товары, на которых компания намерена заработать. 
Например, товаром-локомотивом может быть недорогая шуба из кусочков норки. Зарабатывать же в таком случае компания будет на шубах из цельной норки по более высокой цене. 
Часто товар-поставщик прибыли может быть даже дешевле товара-локомотива. 
Приведем пример из практики на рынке сантехники. Одним из наиболее раскрученных брендов являются смесители Hansgrohe. Снизив наценку на один из смесителей до нуля, компания привлекла большой поток потенциальных покупателей, причем нацеленных на качественный товар. 
Cмеситель Hansgrohe - раскрученный бренд. Привлекая клиентов скидкой на него, компания зарабатывает на продаже более дешевых аналогов 
Основная же прибыль шла от продажи этим клиентам итальянских смесителей. Они недавно появились на рынке, были дешевле Hansgrohe, но не уступали по качеству. Таким образом, менее раскрученный поставщик давал такую входную цену, по которой, даже продавая дешевле, можно было заработать больше. 

ТОВАРЫ ДЛЯ ПРОДАЖИ СВЕРХУ
Большие деньги зарыты в мелочах. Однако к мелочам обычно отношение несерьезное. Какие уж там деньги на ручках, креплениях и чехлах? Деньги будут, и немалые. 
Еще одна эффективная стратегия - легкий вход за счет нулевой наценки на основной товар и зарабатывание на сопутствующих. 
Этой стратегией пользовались, например, продавцы акриловых ванн с наценкой 10—15%. Основные деньги они зарабатывали на полиуретановых ручках, ковриках, подголовниках и системах гидромассажа. За примерами далеко ходить не надо. Компания «Евросеть», например, продавала огромными партиями телефоны с наценкой 5%, и в нагрузку такими же партиями улетали карты памяти, чехлы, наушники и мини-колонки. Доход «Евросеть» получала и за счет комиссионных от операторов связи за подключение абонентов. 
Сопутствующие товары могут стать основным источником прибыли для компании. Так в 2006 году объем рынка аксессуаров для мобильных телефонов в России составил порядка 500-550 млн. долларов США, что было сопоставимо с оборотом во всём сегменте смартфонов 
Но сами по себе сопутствующие товары продаваться не будут. Одним из инструментов, запускающих продажи сопутствующих товаров, является модуль «с этим товаром обычно покупают», прикрученный к каждой карточке товара у вас на сайте. Обязательным условием является наличие специального блока в скриптах (речевых модулях) продавцов и соответствующая проверка их соблюдения - запись разговоров, проверка тайным покупателем.

"ЗОЛОТОЙ ЧАЙНИК" ИЛИ ТОВАРЫ ДЛЯ СТАТУСА
Еще одной категорией товаров являются товары для статуса, так называемый, «золотой чайник» - сверхдорогой товар. Эти товары в ассортиментной матрице влияют на репутацию компании. 
Продавать от наиболее дорого товара к дешевому даже проще – предлагать покупателю товар без переплаты за бренд, но, тем не менее, хорошего качества. 
На этом принципе построены очень многие рынки. Например, на рынке автозапчастей клиенту постоянно предлагается вилка: оригинальная, но дорогая деталь, либо неоригинальная, но приемлемая по цене. 
Товар для статуса рекомендуем иметь в своей ассортиментной матрице обязательно, даже если он не продается или продается редко.

ТОВАРЫ-ЗАМЕНИТЕЛИ 
Необходимо помнить о еще одной категории товаров, их называют товарами-заменителями. Если я покупаю цветы в подарок, то выбираю между плюшевым мишкой, конфетами и цветами. Если в магазине нет плюшевого мишки, то я могу уйти в другой магазин и купить мишку там. Таким образом, если у вас нет в ассортименте товаров-заменителей, вы теряете огромную часть покупательской аудитории. 

БЕСПЛАТНЫЕ ТОВАРЫ И УСЛУГИ ДЛЯ ПЕРВОГО ШАГА
Еще одна категория услуг и товаров — это бесплатный первый шаг. Создайте на системном уровне бизнеса легкую точку входа: бесплатный первый шаг – образцы товара, благодаря которому человек может ознакомиться с вашим бизнесом, не тратя больших средств и усилий. 
Покупателей привлекает бесплатный первый шаг. 
Вы можете предложить познакомиться с вашим бизнесом, не тратя больших средств и усилий 
Это может быть бесплатная консультация, бесплатный замер окон, дизайн-проект, первое бесплатное занятие в школе английского языка, пробная партия, демо-период. Внедрение такой категории бесплатных или очень дешевых услуг, формирующих доверие к вашему бизнесу, является сильнейшим инструментом.

Хотите выстроить такую матрицу вместе с нами? Напишите нам на bizkonsult3000@gmail.com и мы сделаем это вместе.

 

Услуги

Статьи

Скачайте бесплатно

Электронная книга
"Антикризис - Практические рекомендации для собственников и руководителей компаний"

Антикризис - Практические рекомендации для собственников и руководителей компаний